标（biāo）书（shū）制（zhì）作做好这两点，中标率提高50%

“投标一定是生鲜配送企业又爱又（yòu）恨的东西。”

熟悉（xī）招投标的朋友都应该知道，投标是（shì）一个综合性的工程（chéng），不是随意查个项目然后准（zhǔn）备资料做（zuò）份（fèn）标（biāo）书（shū）就（jiù）去投了，这样做大多数是去当（dāng）炮灰，成功率（lǜ）极低。

大部（bù）分招标（biāo）都是（shì）对于配（pèi）送企业综合资质（zhì）和实力（lì）的考核，特别是要求比较高的（de）单位、学校和企（qǐ）业食堂，往往会采（cǎi）用招投（tóu）标的（de）方式选择食材配送商。

如（rú）果专做团餐配送的客户渴望争取这类市（shì）场，一定要从招标（biāo）投标各（gè）个角（jiǎo）度权衡之后（hòu）再去行动，来提高投标的（de）成功率。

一    投前容易被（bèi）忽视的调研

01  扩大竞标机（jī）会，精准切入

时刻关注招标网（wǎng）、中国政府采购网或当地的（de）招采网站（zhàn）更新（xīn）的信息。

此外单（dān）位（wèi）和学校类客户的招标信息一般都会提前在官网或微信公众号发（fā）送（sòng），公司相关人员可（kě）及时跟进做调（diào）研，或者（zhě）在网上查看招标信息

一般（bān）而言（yán），学（xué）校、企业和单位食（shí）堂通常（cháng）都（dōu）是（shì）半年或一年（nián）招标一次；学校类的（de）暑（shǔ）假招标（biāo）冬季配送商。企事业（yè）单位（wèi）一（yī）般是（shì）一年招标一次，特别是在（zài）年尾的时候是（shì）一个很好的切入时机。

如（rú）果（guǒ）能找机会认识食堂（táng）管理层及厨师，做好关系维护，可通过信息差提高成功率。

另外，同行之（zhī）间也不（bú）全是竞争关系，通过互相介绍，也（yě）可以最大程（chéng）度（dù）扩大（dà）彼（bǐ）此（cǐ）的资源。

02  研（yán）究招标对象（xiàng），不做（zuò）无用功

知己（jǐ）知（zhī）彼（bǐ）百（bǎi）战（zhàn）不殆，投（tóu）标前可（kě）以从报名的（de）单位里面可以知道这个项目的竞争，最重要的（de）是了解前几年的（de）报价情况（kuàng）、中标情况。

一般来说，招标（biāo）单位（wèi）去年和今年的招标要求（qiú）几乎90%都是相同的，可以通过招（zhāo）标软件（例如：千里马）查（chá）询中标（biāo）单位的情况，研（yán）究出该企业（yè）是低价中标、还是平（píng）均（jun1）价中标（biāo）。

另（lìng）外研（yán）究每年的中标（biāo）人选，如果（guǒ）说每年都是这一（yī）家配送公司中（zhōng）标，那第（dì）二年就不要去投了，不要去浪费时间。

很多投标依（yī）靠的不仅仅（jǐn）标书做得好，标书只是辅助，一个敲（qiāo）门砖，标书做得好，也不代表说（shuō）你一定（dìng）能中标。

03  不同客（kè）户招标的侧重点有什么区别

要想（xiǎng）获得学校食堂配送（sòng）中标资格，首先要（yào）有能够（gòu）支撑自己的质量口碑。

食堂为（wéi）学生提供餐饮，少则百（bǎi）来（lái）个（gè）人，多则上（shàng）千个人（rén），如果食（shí）材的质（zhì）量不（bú）过关，很容易就（jiù）会造成大面积的（de）食品卫（wèi）生安全事故。

食堂配送招标的第一（yī）大（dà）要求就是食材的质量（liàng）。

而对于企事业单位而言，价格是他们着重考量的因素，因（yīn）此要（yào）想获（huò）得（dé）食堂配送的招标，价（jià）格肯定不能太高。

这个价格一（yī）定要（yào）优惠且适中，其价格（gé）的性价比一定要高才行，这（zhè）样中标机会（huì）才大（dà）。

另外，在招标的（de）过程中，不管是学（xué）校的供应商还是企业供应单位都会再三对入（rù）围的招（zhāo）标食材配送公司进行（háng）可用（yòng）度和可信度的评（píng）估。

二  标书制作时提高标书中标（biāo）率的（de）技巧（qiǎo）

01  食材配送（sòng）企业投标（biāo）需要哪些资质？

必备资质：资格证书

对于食堂食材配（pèi）送公司（sī），营业执（zhí）照和食品经（jīng）营许可（kě）证（zhèng）是必须持续持有的证书。

如果（guǒ）营业（yè）执照不是三证合一，企业还要具（jù）备组织（zhī）机构代码证和税务登记（jì）证。如（rú）果一个企业不能出具以上（shàng）证书，这不（bú）禁（jìn）让人质疑他们（men）的经营（yíng）合不合（hé）法，管理正不正规。

辅助资质：资质认（rèn）证

如果说资格（gé）证书是认（rèn）可企业经营的（de）合法性，那么资质证书就（jiù）是认可企业的服务标准（zhǔn）和（hé）管理体系。

食堂食材配送（sòng）公司主要（yào）涉及的资（zī）质认（rèn）证（zhèng）有1SO9001国际质量（liàng）体系认证、IS014001环（huán）境体系认证、HACCP食（shí）品安全控制体系认证、ISO22000食（shí）品（pǐn）安全（quán）管理（lǐ）体系认证、OHSAS18001职业健康安全管（guǎn）理（lǐ）体系认证这五大体系认（rèn）证。

加分资质：荣誉证书（shū）

比起资（zī）格证书（shū）和资质认（rèn）证体现的“硬实（shí）力”，荣誉证（zhèng）书更能体现一家（jiā）食堂食材配送公司的“软实力”。

企业获取的荣誉证书代表（biǎo）了企业产品和服（fú）务（wù）获得的社（shè）会认（rèn）可，因此荣誉（yù）证书能让单位对食材配送公司（sī）大大加分。

02  如何获取必备资质，拿到专（zhuān）家的好印象

对生鲜配送行业（yè）来说，最重要的是检测设备。

像肉类的话就（jiù）是（shì）：重金属检测仪、瘦肉精快速检测仪（yí）；蔬菜是农残检测设备，还有水产的抗生素检测（cè）等多功能检测（cè）仪，差（chà）不多有（yǒu）4~5个设备（bèi），其中蔬（shū）菜农残检（jiǎn）测设备和肉类金属检测仪是（shì）最（zuì）重要的。

购买时一定要开具发（fā）票，因为这些发票是最好的佐证，能证明你拥有这些设（shè）备。

再就（jiù）是检测人员，检（jiǎn）测人员一般是要求（qiú）有一个食品安全管理员以及一个食品检测员，它（tā）是不同的证件，每（měi）个人都可以去考（kǎo）。

还需要（yào）提供上游供应（yīng）商的资质，比如商品（pǐn）的授权委（wěi）托书（shū）和合同，以及第三方（fāng）检测（cè）报告。

如（rú）果供应（yīng）商实在无法提供（gòng）第三方检测报告，公司可（kě）以把样品送去第三方的检测公（gōng）司。

每年做两（liǎng）次，上半年做（zuò）一次（cì），下（xià）半年做（zuò）一（yī）次，检测报告上面署公（gōng）司的名字，体现（xiàn）在标书当（dāng）中（zhōng），会给专（zhuān）家一些比较好的印象。

03  打（dǎ）造软实力，斩获拿分项

企业资质如ISO9001、ISO22000、农业（yè）龙头企业、守合同重信用企业（yè）、市级以上荣誉等都是（shì）加分项。

还可以提（tí）供合作客户案例，前提必须是和本项目相（xiàng）关的，并且可（kě）以提供合同。 

就拿杭州（zhōu）市的招（zhāo）标规（guī）则来说，目（mù）前守合同（tóng）重（chóng）信（xìn）用都是（shì）算（suàn）分点，一个（gè）A一分，两（liǎng）个（gè）A两分，三（sān）个A三分，分数越多意味（wèi）着公司的（de）可信度越高。

除此之外，例（lì）如（rú）浙江大学要求有农业（yè）龙头（tóu）企业和守合同（tóng）重信用企业，守合同重（chóng）信用企（qǐ）业是市场监督管理（lǐ）局（jú）颁（bān）发给企业的奖（jiǎng）励。

在运营过程当中没有合同中违约的情况（kuàng），用（yòng）来奖励这些（xiē）企业，招投（tóu）标的时候这（zhè）些都是资质，硬性资质上都有分数。

其中食品质量安（ān）全管理体系、职业健康安全管理体系（xì）、环境健康安全（quán）管理体系，这几个体系都是比较重要的，现（xiàn）在招标会给出5个体系，其（qí）中一个没有（yǒu）就（jiù）扣一分。

另（lìng）外，如果是（shì）“扶贫（pín）认（rèn）定”的（de）食材配送企业，在竞（jìng）标（biāo）政府项（xiàng）目时有还会享有（yǒu）优先权。

04  按照评分索引做标书，直击重点

做（zuò）招标做标书的一定要按照招（zhāo）标（biāo）文件的评分索引来，为（wéi）什么？

专家在看标书（shū）的时（shí）候，他没那么（me）多时间。

因为竞标的公司很多，配送（sòng）公（gōng）司的标书一般都做700-800页（yè），是非常厚的一本投（tóu）标文（wén）件。

专家一天如果（guǒ）要（yào）评20家单位，他必须非常快的看（kàn）完（wán），一般（bān）是在现场（chǎng）打开招标书，然后马上进行评分，所以评分索引就显得非（fēi）常重要了。

做标（biāo）书的时候（hòu），只要严格按照评（píng）分索引（yǐn）来（lái）做，基本（běn）上是不会跑偏，把评分要（yào）求里（lǐ）面所有需要的资质放（fàng）上去，能帮专家节省（shěng）时间，提高好评率（lǜ）。

方案等一定要按照对方单位的特性进行（háng）制作，文字言简意（yì）赅（gāi），抓（zhuā）住重点；标书（shū）做的（de）厚，说明（míng）材料多，会给招标（biāo）的领导感觉（jiào）到公（gōng）司（sī）资质的强大。

总结

招标是一项（xiàng）高度组织性、规范性、制度性及专业性（xìng）的活动，它有（yǒu）着一（yī）套完（wán）善（shàn）的规则。

投标（biāo）人要想（xiǎng）在（zài）竞争中脱颖（yǐng）而出，就（jiù）必须招（zhāo）标采（cǎi）购的规则、特点，特别要注意避免那些人为的、可能导致废标（biāo）的差错，以免众多人（rén）员为（wéi）投标所（suǒ）做（zuò）的一切努（nǔ）力付（fù）诸东流。

品（pǐn）瑞（ruì）是一家专业从事（shì）标书制作的公司，拥有丰富的经验和（hé）专业的（de）团队（duì），可以（yǐ）为客（kè）户提供（gòng）高质量的（de）标（biāo）书制作服务。

乐鱼和品瑞集团始于2008年，从帮助客户解决标书撰写（xiě）困惑开（kāi）始（shǐ），逐步发展（zhǎn）成一家（jiā）致力（lì）于服务国内企业标书编写、标（biāo）书培训、工程造价（jià）咨询、BIM咨询、项目策划、咨询、运作的专（zhuān）业咨询公司。